.png){kind=small}
Việc lựa chọn mô hình kinh doanh là 1 bước cực kì quan trọng trong quá trình phát triển ý tưởng khởi nghiệp của bạn. Lên kế hoạch cho một mô hình kinh doanh không chỉ giúp bạn xác định được rõ đối tượng khách hàng và nhà cung cấp, mà còn giúp bạn có cái nhìn tổng thể về cách dòng tiền luân chuyển trong doanh nghiệp của mình trong quá trình vận hành.
Trong khoảng 5 năm trở lại đây, các startup với mô hình Saas (Software-as-a-service) nổi lên như một hiện tượng. Thị trường này đã tăng trưởng hơn 5 lần trong 7 năm vừa qua, với tổng giá trị thị trường được ước tính lên đến hơn 200 tỉ đô trong năm 2023, với khu vực APAC được dự kiến có mức độ tăng trưởng nhanh nhất (CAGR 16.1%) - Theo báo cáo tổng hợp từ các thống kê của Statista, Gartner và IDC
Khác với lý do mọi người nghĩ đến như đại dịch dẫn tới thời gian on-screen của mọi người tăng lên, làm thị trường các công ty phần mềm mở rộng nhanh chóng, hơn 20% tổng số người được phỏng vấn trong 1 cuộc khảo sát của IDC trả lời rằng đại dịch không hề ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng phần mềm của họ, thậm chí có người còn cho biết rằng COVID đã làm họ giảm thời gian sử dụng các phần mềm này.
Vậy lý do đằng sau sự bùng nổ là gì? Bài viết dưới đây sẽ phân tích các khía cạnh này dưới góc nhìn của các nhà đầu tư mạo hiểm
Bạn sẽ học được gì qua bài viết này? 1. Đặc điểm tiêu hao vốn của các mô hình kinh doanh và ví dụ 2. Biên lợi nhuận khổng lồ của 1 doanh nghiệp Saas 3. Các loại chi phí khác mà các nhà đầu tư quan tâm
Đặc điểm tiêu hao vốn của các mô hình kinh doanh
Để xác định được một mô hình kinh doanh, các nhà sáng lập có lẽ quen thuộc với việc trả lời những câu hỏi dựa trên Business Model Canvas, một mô hình phổ biến được các startup sử dụng để xác định và trình bày mô hình kinh doanh. Các yếu tố như sản phẩm dịch vụ chính, cách chuỗi cung ứng vận hành, chia tệp các khách hàng và theo dõi nguồn tài chính.
Các mô hình kinh doanh phổ biến trên thị trường có những đặc tính khác nhau về cách vận hành và cách tiếp cận khách hàng. Ví dụ như đối với ngành E-Commerce, mọi người sẽ thường quen thuộc với các khái niệm như B2B, B2C hay C2C; còn với các ngành như Quảng cáo thì là mô hình Agency, với ngành bán lẻ thì là Franchising (kinh doanh nhượng quyền). Thế nhưng dưới góc nhìn của các nhà đầu tư, yếu tố tài chính, đặc biệt là các chi phí tiêu hao vốn là một trong những yếu tố đáng lưu tâm nhất ở các mô hình kinh doanh. Các loại chi phí này bao gồm vốn lưu động, vốn chủ sở hữu, chi phí phát triển sản phẩm, chi phí quản lý, và chi phí thúc đẩy doanh thu. Các loại chi phí này sẽ thay đổi cơ cấu khác nhau phụ thuộc vào mô hình kinh doanh và giai đoạn của các startup.
Marketplace:
5 trên top 10 trong danh sách 100 startup giá trị nhất của Y Combinator - Vườn ươm startup hàng đầu thế giới hiện nay - được vận hành với mô hình marketplace. Đặc trưng của mô hình này là rất dễ để 1 doanh nghiệp trở nên thống lĩnh thị trường và chiếm hết toàn bộ khách hàng cũng như lợi nhuận. Theo YC - hơn 50% lợi nhuận của top 10 các công ty này đến từ các công ty dạng marketplace. Lí do là vì các doanh nghiệp này không chỉ phục vụ cho khách hàng là những người mua, mà còn phải phục vụ cho bên bán. Vì vậy khi họ đã xây dựng được tệp khách hàng, mọi người rất khó để rời bỏ những nền tảng này. Khi đó, mỗi một người dùng mới đều mang đến giá trị to lớn cả một cộng đồng những người sử dụng trước đó, biến các nền tảng này thành nơi quy tụ tất cả các giao dịch, nhu cầu cũng như khách hàng và nhà cung cấp của ngành hàng đó.
Tuy nhiên, điểm đặc trưng này cũng chính là điểm khó khăn nhất của mô hình này. Khi mà các startup ở giai đoạn đầu, rất khó để tìm được lợi thế đủ thu hút cả người dùng và nhà sản xuất xây dựng trên nền tảng của mình vì thiếu sức hấp dẫn. Nhưng khi đã được thị trường chấp nhận, một nền tảng sẽ có thể phát triển cực kì nhanh chóng.
Transactional:
Điển hình như cổng thanh toán Stripe, Paypal hay Square, cung cấp các dịch vụ thanh toán cho khách hàng với một khoản phí nhất định. Đây là một giải pháp gần như bắt buộc đối với các doanh nghiệp làm thương mại điện tử, các bên cung cấp sản phẩm, bất kể là sản phẩm vật lý hay phi vật lý (các dịch vụ) đều buộc phải để dòng tiền chảy qua các công ty này để thực hiện các giao dịch với khách hàng. Chính vì vậy mà các startup hoạt động theo mô hình này thường phát triển với tốc độ cực kì nhanh, khi mà đặc trưng của mô hình này là được tiếp cận gần nhất với nguồn vốn, làm cho việc chủ động về dòng tiền rất cao, cũng như dễ dàng để thu phí và mang về lợi nhuận mà không phải qua nhiều công đoạn.
Tuy nhiên, đặc trưng của mô hình này đó là người dùng thường sẽ trung thành với 1 công ty đã có mặt lâu năm, bởi độ tin cậy đối với các hoạt động liên quan trực tiếp đến dòng tiền là điều vô cùng cần thiết. Vì vậy, rất khó để các startup mới tham gia vào mô hình này khi lợi thế về độ nhận diện cũng như tệp khách hàng đã quen thuộc với các ông lớn như Stripe.
Hardtech/ Biotech:
Đây là mô hình hướng đến các công nghệ mang tính cốt lõi, với chi phí phát triển sản phẩm cực kì đắt đỏ, nhưng lại có khả năng tạo ra đột biến cực kì cao, thậm chí có thể định hướng cả ngành công nghiệp trong một thời gian dài. Thông thường các doanh nghiệp theo đuổi mô hình này cần sở hữu một đội ngũ kỹ thuật cực kì mạnh, và một tầm nhìn dài hạn nhắm đến việc áp dụng công nghệ để giải quyết các vấn đề lớn như phát minh đột phá về khoa học kỹ thuật hay tiến bộ về mặt công nghệ sinh học.
Điển hình của mô hình này là Pfizer - một công ty về công nghệ sinh học, một trong những nhà tiên phong trong việc phát triển vaccine COVID-19, với tầm nhìn mang đến những đột phá công nghệ giúp các bệnh nhân tiếp cận được các dịch vụ chăm sóc sức khỏe thiết yếu nhất; hay Boom - công ty với sứ mệnh phát triển động cơ máy bay siêu âm đầu tiên, phá vỡ các rào cản về trải nghiệm văn hóa, con người và thiên nhiên toàn cầu.
Biên lợi nhuận khủng của mô hình kinh doanh SaaS
Đa phần các các công ty phần mềm Saas hoạt động trên mô hình subscription, tức là người dùng sẽ trả tiền mỗi tháng để sử dụng các dịch vụ của công ty này, vì vậy dòng vốn lưu động sẽ không phải vấn đề lớn với các doanh nghiệp SaaS. Điểm mạnh của các doanh nghiệp dạng này đặc biệt tạo ra được dòng doanh thu định kỳ (recurring revenue), giúp cho việc dự đoán được dòng tiền trong tương lai cực kì dễ dàng. Đây cũng chính là mô hình chiếm đại đa số đối với các công ty khởi nghiệp về công nghệ
Các startup SaaS thường được xếp vào loại doanh nghiệp với đồ thị doanh thu chữ ‘J’ theo Daniel Priestley - doanh nhân và tác giả nổi tiếng người Anh. Đặc trưng về doanh thu chữ ‘J’ là khi mà các doanh nghiệp phải chịu 1 khoảng dòng tiền âm vào lúc mới bắt đầu và sẽ dần âm thêm theo thời gian. Mãi cho đến sau khi vượt qua đỉnh đói vốn, tức điểm thấp nhất của chữ ‘J’ này, thì mới đạt được tăng trưởng vượt bậc.
Hãy nhìn bài toán thế này: đối với 1 phần mềm có khoảng 1000 user, một team IT sẽ cần khoảng 3 nhân sự senior tốt có thể đảm nhiệm. Với mức lương trung bình cho 1 nhân sự IT senior ở thị trường VN là $1500/ tháng, phí đăng ký sử dụng phần mềm cho mỗi user dao động từ $20 - $50/ tháng (mức giá trung bình của các phần mềm SaaS phổ thông hiện nay) thì $20,000 tới $50,000 là doanh thu có thể đạt được. Sau khi trừ đi các chi phí về vận hành khác thì biên lợi nhuận của mô hình SaaS vẫn là rất đáng kể. Đây chính là yếu tố hấp dẫn đối với các nhà đầu tư.
Lợi nhuận cao - rủi ro không hề nhỏ
Tuy nhiên, điểm then chốt của doanh nghiệp phần mềm này phụ thuộc gần như hoàn toàn vào kỹ năng, cũng như chất lượng của sản phẩm phần mềm. Nếu đội ngũ IT không đủ khả năng xây dựng được 1 sản phẩm chất lượng, hoặc không đủ khả năng mở rộng, doanh nghiệp phần mềm đứng trước nguy cơ thất bại rất cao. Bên cạnh đó, còn rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến khả năng thành công của doanh nghiệp SaaS, bao gồm:
Mức độ dễ thay thế của sản phẩm:
Một trong các câu hỏi đối với các đội ngũ làm về SaaS thường được nhà đầu tư quan tâm chính là mất bao lâu để đối thủ cùng lĩnh vực có thể làm ra sản phẩm tương tự. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp SaaS này không có các lợi thể cực kì cụ thể và khó thay thế như bằng sáng chế độc quyền, hay kinh nghiệm nhiều năm từ đội ngũ lãnh đạo trong lĩnh vực đang phát triển, thì rất khó để sản phẩm thu hút được các nhà đầu tư.
Độ phù hợp của sản phầm với thị trường:
Hay còn gọi là product-market fit (PMF) - là 1 bài toán nữa dành cho các đội ngũ làm về SaaS. Đây được cho là một cột mốc then chốt trong quá trình phát triển ý tưởng và sản phẩm của các startup công nghệ. Việc mang đến 1 sản phẩm dù đột phá và độc đáo đến đâu, nếu không giải quyết được vấn đề mà thị trường đang cần thiết, cũng sẽ không thể kỳ vọng sự phát triển vượt bậc về lâu dài.
Chi phí phát triển sản phẩm
Thêm vào đó, nếu doanh nghiệp phần mềm chỉ mới ở giai đoạn lên ý tưởng, thời gian trung bình để phát triển và nuôi dưỡng 1 ý tưởng sản phẩm thường rất lâu (12-18 tháng). Trong khoảng thời gian này, các nhà khởi nghiệp thường sẽ phải tiêu tốn rất nhiều vốn về cả tài chính, thời gian cũng như công sức, với hy vọng ý tưởng của mình có thể đáp ứng được những kỳ vọng đã đặt ra và bù đắp được lượng tài nguyên đã tiêu tốn.
Bức tranh về ngành
Theo số liệu trung bình của ngành VC, trong 25 startup của danh mục đầu tư, hơn 50% sẽ phá sản (go bust), còn lại hơn 25% sẽ chỉ phát triển ở mức trung bình yếu hoặc đi ngang. Chỉ có số ít là có thể phát triển thực sự bùng nổ, mang về vốn cũng như lợi nhuận cho toàn bộ danh mục đầu tư. Thế nên, để chịu được rủi ro cao như vậy, các nhà đầu tư mạo hiểm thường đặt kỳ vọng cực kì cao dành cho những ý tưởng và đội ngũ thực sự xứng đáng và đủ năng lực.
2023 là một năm với nhiều biến động về kinh tế chính trị vĩ mô, ảnh hưởng không nhỏ đến thị trường SaaS và các ngành hàng khác trên phạm vi toàn cầu. Mức vốn đổ vào tech startup từ các VC đã giảm đáng kể, tính từ năm 2022. Tuy nhiên, theo nhận định của các chuyên gia, thị trường SaaS vẫn được dự đoán sẽ tăng trưởng mạnh mẽ, và ước tính tăng trưởng lên đến 819 tỷ vào năm 2030.
Vẫn còn rất nhiều vấn đề cần được giải quyết bằng phần mềm dành cho cả những người lao động để gia tăng năng suất làm việc, cũng như dành cho các nhà quản lý để đồng bộ hóa việc vận hành. Các doanh nghiệp nắm bắt được xu hướng với sản phẩm đủ chất lượng vẫn luôn chiếm lĩnh được thị trường, như Zoom vào giai đoạn 2018-2020 đã tăng trưởng hơn 500% với định giá gần nhất hơn 20 tỷ đô, trở thành 1 trong những decacorn đình đám nhất thế giới.
Trong thời điểm như hiện nay, chiến thuật được các chuyên gia đánh giá cao nhất là tìm hiểu để nắm thật rõ về mô hình kinh doanh, cũng như thị trường và lĩnh vực mà mình đang theo đuổi. Bởi vì, ở những giai đoạn thị trường yên ắng như hiện nay, chỉ có những đội nhóm thực sự đam mê lĩnh vực của mình mới có thể theo đuổi và triển khai ý tưởng đến cùng, dù có gặp bất cứ thử thách nào, đặc biệt trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt như SaaS.
Tìm hiểu thêm về các hình thức tiêu hao vốn trong doanh nghiệp được các nhà đầu tư mạo hiểm quan tâm tại chương 4 của quyển sách “Chiến lược HĐV mạo hiểm” - Dermot Berkery