.png){kind=small}
Trong một cuộc chơi có đầy những biến số của startup, việc đảm bảo được một nguồn vốn đầu tư là yếu tố có khả năng quyết định mức độ tăng trưởng và thành bại của các nhà sáng lập. Việc tìm được một nhà đầu tư phù hợp có thể hiện thức hóa các ý tưởng táo bạo và tiềm năng của các nhà sáng lập thành một doanh nghiệp thành công. Tuy nhiên, cuộc hành trình của startup không chỉ dừng lại ở việc tìm được nguồn vốn. Xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ bền chặt với nhà đầu tư là chìa khóa để đảm bảo sự hỗ trợ lâu dài và mang doanh nghiệp đến những kết quả cùng có lợi cho cả 2 phía. Trong bài viết dưới đây, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu về chiến lược quan hệ nhà đầu tư và các sai lầm phổ biến mà các startup thường mắc phải trong quá trình này.
1. Tầm quan trọng của quan hệ nhà đầu tư
Investor relation (IR) hay Quan hệ nhà đầu tư bao gồm các hoạt động và nỗ lực nhắm đến việc duy trì mối giao tiếp thường xuyên với các nhà đầu tư, nhằm tạo ra một sự gắn kết giữa họ và đội ngũ sáng lập. Việc duy trì mối quan hệ này có thể nằm ngoài phạm vi liên quan đến các vấn đề về tài chính, bao gồm những vấn đề về xây dựng mối quan hệ cộng hưởng, hợp tác chiến lược, kế hoạch sử dụng nguồn lực.
Trên thực tế, nhiều công ty và tập đoàn lớn có hẳn một bộ phận chuyên phụ trách việc quan hệ chiến lược với nhà đầu tư (bộ phận IR). Mục tiêu chính của bộ phận này chính là đảm bảo quá trình giao tiếp rành mạch giữa công ty và các nhà đầu tư. Mức độ thành công của một đội ngũ IR được đánh giá bởi một vài yếu tố quan trọng như:
Đảm bảo sự minh bạch trong việc giao tiếp các vấn đề về định giá công ty, khả năng thanh khoản, các nguồn vốn và kế hoạch phát triển
Kiểm soát được nguồn thông tin từ cả 2 phía, hạn chế các thông tin không cần thiết
Tăng độ nhận diện và hình ảnh của công ty
Xây dựng mối quan hệ tốt với các bộ phận khác nhau của các quỹ đầu tư và tham dự các cuộc họp mang tính chiến lược
Ở các công ty với quy mô nhỏ hơn, việc giữ mối quan hệ tốt với các nhà đầu tư sẽ được phụ trách bởi lãnh đạo hoặc bộ phận kinh doanh.
Lợi ích của việc duy trì mối quan hệ tốt với các nhà đầu tư
Một chiến lược quan hệ nhà đầu tư hiệu quả đóng góp cho sự thành công của các startup thông qua những cách sau:
Đảm bảo tài chính trong dài hạn:
Mối quan hệ bền chặt với nhà đầu tư giúp đảm bảo được nguồn vốn lâu dài cho startup trong quá trình tăng trưởng và mở rộng thị trường.
Khả năng nhận những sự chỉ dẫn mang tính chiến lược:
Những nhà đầu tư mạo hiểm khi đã có một niềm tin và mối quan hệ tốt với startup, thường sẽ mang đến những chỉ dẫn và kinh nghiệm quý báu cho quá trình phát triển của startup đó. Những nhà sáng lập có thể tận dụng nguồn lực về trí tuệ này để phát triển những mối quan hệ và nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình.
Gia tăng độ uy tín:
Một mối quan hệ tốt với những nhà đầu tư có tiếng trong ngành sẽ giúp xây dựng hình ảnh và độ uy tín của các startup so với các đối thủ khác. Điều này giúp thu hút thêm các khách hàng, nhân sự tiềm năng và cả những nhà đầu tư khác trong tương lai.
2. Những sai lầm phổ biến trong quan hệ nhà đầu tư
Để thành công trong việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với nhà đầu tư, các startup cần phải có một hướng tiếp cận toàn diện. Nói cách khác, các startup phải thật sự nghiêm túc với vấn đề này và đề ra một chiến lược phù hợp để đạt được những mục tiêu mà mình mong muốn. Tuy nhiên, nhiều founder vì thiếu kinh nghiệm liên quan đến ngành nên thường mắc vào những sai lầm phổ biến, dẫn đến nguy cơ ảnh hưởng xấu đến mối quan hệ với các nhà đầu tư. Sau đây là một vài sai lầm phổ biến:
Sai lầm 1: Che giấu các tin xấu về tình hình của startup
Nhiều founder không muốn trình bày với nhà đầu tư về những vấn đề mà họ đang gặp phải. Họ luôn tránh phải giải thích hay đề cập đến những tin tức không tốt về tình hình kinh doanh của startup. Lý do cho hành động này là vì họ sợ rằng khi nói ra sẽ làm mất niềm tin với các nhà đầu tư và ảnh hưởng đến nguồn vốn của mình.
Tuy nhiên, thực tế chứng minh điều ngược lại. Tất cả chúng ta đều là con người và sẽ mắc sai lầm. Thậm chí, nhiều lúc tình hình không khả quan có thể không phải do yếu tố con người mà là do thị trường và các lý do khách quan khác.
Thay vì che giấu, các nhà sáng lập nên thành thật đối diện với các vấn đề ngay khi chúng xuất hiện và tìm ra một phương án dự phòng phù hợp để thích ứng với vấn đề càng sớm càng tốt. Các nhà đầu tư tuy không hề thích nghe những tin xấu, nhưng nếu nhận ra mình đang bị che giấu bởi chính startup, niềm tin của họ sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng.
Dù sao thì các nhà đầu tư mạo hiểm đa phần đều có kinh nghiệm quản lý doanh nghiệp trước đó, và đã từng trải qua những vấn đề phổ biến mà hầu như founder nào cũng gặp phải trên con đường khởi nghiệp. Việc giao tiếp thẳng thắn với các nhà đầu tư không những giúp gia tăng niềm tin, mà còn tăng khả năng nhận được sự giúp đỡ và hướng dẫn cần thiết từ những người đã có kinh nghiệm.
Sai lầm 2: Lạc quan quá mức về các thành công do may mắn
Nhiều founder sẽ gặp phải tình trạng hào hứng quá mức khi đọc được các chỉ báo về kết quả kinh doanh vượt xa mức mong đợi trong thời gian ngắn hạn. Tuy nhiên, các kết quả này thường là do các yếu tố ngoại cảnh cực kì ngẫu nhiên và không có khả năng duy trì trong thời gian dài. Điều này dẫn đến việc các founder trở nên lạc quan quá mức, đẩy cao sự tự tin vào khả năng của mình và đồng thời ngó lơ các nguy cơ tiềm tàng khác. Đối với các đối thủ, đây chính là cơ hội tốt để họ tìm cách vượt mặt các startup.
Giải pháp: Trong trường hợp đạt được những thành công nhất định, các startup nên phân tích kỹ lưỡng để hiểu rõ những lý do đằng sau. Phải chăng đó là do một yếu tố đột biến nào đó trong thị trường? Hay do một tin tức hay đánh giá chủ quan nào đó của giới truyền thông? Có thể là do một nhân sự xuất sắc hoàn thành công việc? Có rất nhiều yếu tố dẫn đến kết quả tích cực trong thời gian ngắn mà không nằm trong kế hoạch của các nhà sáng lập, và vì vậy, không thể đảm bảo rằng chuyện đó sẽ lặp lại trong tương lai.
Sau khi đã phân tích tìm rõ được nguyên nhân, các startup cần giao tiếp điều này rõ ràng với phía các nhà đầu tư, tránh trường hợp khiến các nhà đầu tư lạc quan và nâng cao kỳ vọng quá mức, gây áp lực không đáng có dành cho phía cả đội ngũ startup.
Sai lầm 3: Tập trung vào các mục tiêu ngắn hạn mà bỏ qua những giá trị về lâu dài
Đây là một ví dụ điển hình cho câu nói “đường dài mới biết ngựa hay”. Do trong thực tế, các startup luôn được kỳ vọng phải tăng trưởng nhanh chóng và thể hiện được tính cạnh tranh trên thị trường với ý tưởng của mình, nhiều nhà sáng lập đã không ngại “đi đường tắt” nhằm đạt được những kết quả kinh doanh mong muốn. Tuy nhiên, những kết quả đạt được từ những “mánh khóe” này thường không duy trì được trong thời gian dài mà còn mang đến những rủi ro không đáng có.
Điển hình nhất là những vấn đề về khai gian trong kiểm toán, áp dụng các mô hình kinh doanh không bền vững hay tuyển dụng một đội ngũ kỹ sư thiếu chất lượng.
Việc chỉ chú trọng vào những mục tiêu ngắn hạn thường sẽ gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến khả năng sinh tồn về lâu dài của startup. Nếu không xây dựng được một gốc rễ đủ vững và trụ được lâu dài trong “cuộc chơi”, các startup sẽ không sớm thì muộn đánh mất nội tại, giá trị thương hiệu của mình và để lại tiếng xấu trong ngành, dẫn đến việc khó có thể gọi vốn sau này.
Có một câu nói phổ biến “Under promise, over deliver” - “Hứa ít, làm nhiều” chính là giải pháp tốt nhất cho vấn đề này. Thực tế cho thấy việc vượt kỳ vọng cho các mục tiêu vừa phải luôn tốt hơn việc không đạt được kết quả cho những mục tiêu quá xa vời.
3. 5 nền tảng giúp xây dựng mối quan hệ nhà đầu tư hiệu quả
a) Cá nhân hóa mối quan hệ:
Tìm hiểu thật kỹ về lý lịch, sở thích và chuyên môn của từng nhà đầu tư trước khi tiếp cận họ. Điều này sẽ giúp các nhà sáng lập cá nhân hóa việc giao tiếp trong quá trình kết nối với nhà đầu tư. Bằng cách bàn luận về những chủ đề yêu thích của họ, các nhà sáng lập sẽ có cơ sở tốt hơn để xây dựng mối quan hệ thân thiết và lâu dài.
b) Giao tiếp thẳng thắn
Thiết lập một hệ thống giao tiếp rành mạch và rõ ràng với các nhà đầu tư. Thường xuyên chia sẻ những cập nhật về tiến độ, các KPI, cột mốc (milestones) và báo cáo tài chính của doanh nghiệp và đảm bảo rằng các nhà đầu tư nắm rõ tình trạng của startup. Rèn luyện sự trung thực trong việc trình bày những thử thách và bước lùi cũng như đề xuất những kế hoạch vượt qua chúng. Đồng thời, thúc đẩy và lắng nghe những phản hồi và tạo ra những cuộc bàn luận mang tính xây dựng cao giữa các nhà đầu tư và những founder.
c) Luôn tìm kiếm đóng góp:
Bằng cách luôn cập nhật cho các nhà đầu tư về các tình hình phát triển của doanh nghiệp startup có thể nhận được những ý kiến đóng góp từ các nhà đầu tư. Hãy nhớ rằng các nhà đầu tư là một phần của sự thành công của startup và luôn tham khảo ý kiến của họ trong các quyết định quan trọng.
d) Chia sẻ các thành công với nhà đầu tư:
Đối với những thành tựu mà startup đạt được trên quá trình tăng trưởng, nhà sáng lập nên dành một sự tri ân cho các nhà đầu tư, để họ thấy được công sức của họ trên quá trình đó. Thể hiện sự chân thành trong việc công nhận sự ảnh hưởng từ sự đóng góp tích cực vào quá trình phát triển của startup đối với các nhà đầu tư . Điều này luôn hiệu quả bởi vì nghiên cứu về hành vi con người cho thấy rằng mọi người luôn tìm kiếm sự công nhận, và nhà đầu tư cũng vậy.
e) Mang đến những giá trị cho nhà đầu tư:
Ngoài việc đảm bảo mang đến lợi nhuận về tài chính cho các nhà đầu tư bằng việc điều hành và phát triển doanh nghiệp, đội ngũ sáng lập cũng cần chủ động mang đến những quyền lợi khác cho các nhà đầu tư để xây dựng mối quan hệ . Một cách tiếp cận phổ biến chính là dành sự ưu tiên nhận được các insight về ngành, xu hướng thị trường và tin tức mới nhất về ngành cho các nhà đầu tư thân thiết của mình. Ngoài ra, startup có thể chủ động kết nối nhà đầu tư với những đối tác, khách hàng tiềm năng và các cổ đông liên quan để gia tăng tính gắn kết trong mối quan hệ với họ và giúp họ mở rộng mạng lưới của chính mình.
Kết luận
Xây dựng mối quan hệ bền chặt với nhà đầu tư là một khía cạnh không thể thiếu của một startup thành công. Bằng việc nuôi dưỡng những mối quan hệ đang có và chủ động tìm kiếm những mối quan hệ mới, startup có thể đảm bảo vị thế của mình, luôn sẵn sàng cho các biến động hoặc cơ hội tăng trưởng. Hãy luôn nhớ rằng các mối quan hệ bền lâu được xây dựng trên 2 cơ sở: niềm tin và giao tiếp thẳng thắn. Chiến lược quan hệ nhà đầu tư hiệu quả mang đến niềm tin và sự tương tác, tăng khả năng thu hút nhiều nhà đầu tư tiềm năng hơn trong tương lai và mở ra nhiều cơ hội mới cho các startup.
Các thông tin từ bài viết được tổng hợp từ những kiến thức trong quyển sách "Chiến lược Huy động vốn mạo hiểm Dành cho nhà khởi nghiệp nghiêm túc" - bởi tác giả Dermot Berkery (dịch giả Tiến Nguyễn). Quyển sách được xem như một bộ "kim chỉ nam" trong ngành đầu tư mạo hiểm (Venture Capital), được đúc kết từ chính kinh nghiệm hơn 20 năm trong ngành của tác giả và được dùng làm tư liệu giảng dạy tại các đại học nổi tiếng trên thế giới.